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乞丐的營銷哲學

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羅晨
2016-03-18 10:05
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[摘要] 最近一直在觀察一個人,一個乞TAO的老人。他每天都會出現在我進行早餐的那個包子鋪的門口。我一直都在想,離這里有三四十米就是一個地鐵口,那里面不但有空調而且人 流量也非同一般,進進出出的人至少是這個包子鋪的幾百倍都不止吧?

最近一直在觀察一個人,一個乞TAO的老人。他每天都會出現在我進行早餐的那個包子鋪的門口。我一直都在想,離這里有三四十米就是一個地鐵口,那里面不但有空調而且人 流量也非同一般,進進出出的人至少是這個包子鋪的幾百倍都不止吧?他為什么不去呢?難道他自己沒有發現?我相信這絕對是不可能的!他肯定是嘗試過的,最后才選擇了早餐店,一定是這樣的。


那么他最終選擇早餐店的原因會是什么呢?

我覺得只有兩個:要么在這里要到的錢會多一些,要么在這里會更輕松一些。這兩個結論也比較符合人性的特點,不過我更相信是第一個原因。因為他們肯定不會害怕辛苦的,他們出來乞TAO 的目的不就是為了得到更多的錢嗎?(理論上講應該是這樣的)

現在的問題又出來了,為什么人 流量不大的早餐店就能比人流量超大的地鐵口賺到更多的錢呢?

我個人的分析是這樣的:
 

首先,地鐵口雖然有很多人,人流量非常大,但是真正能夠注意到行乞老人的人應該不會有太多的,我們可以想象一下地鐵口進出的那些人是怎樣狀態?他們大都是匆匆而過,應該不會過多地關注周圍的人和事。除非是那些俊男靚女,他們會吸引到一些眼球,再就是那些“怪異”的人比較容易引起注意。但是,這個乞TAO 的老人被忽略的可能性會比較大。沒有更多人的關注就不會有更多施舍的行為出現,即使有人出現了施舍的想法,但是面對涌動的人流也會被推動著而不能停下腳步。

 

但是,早餐店就不一樣了,每天都會有人排隊等候,在等候的時候就會非常順利地發現乞TAO老人的存在。一旦大家有施舍的想法出現時,那個老人就在自己邊上,所以,很容易促使施舍想法的實施。這樣,雖然人流量少了,但是最終的成交率卻是地鐵口所無法比擬的,最后的成交量就更是地鐵口所不能比的了。
 

微營銷其實也是這樣的,粉絲數量多少其實是不重要,除了面子上好看一點其實沒有多少的現實意義的。有質量的粉絲才是你真正的目標顧客。
 

其次,從人的情緒來看一下。
 

所有的營銷都是在營銷人的,都是在營銷人性。我們對比一下他們的狀態,地鐵口那邊的人,他們是什么樣的狀態:行色匆匆丶注意電梯丶把玩手機丶保護自己的包包行李丶注意安全。。。。。。
再看看早餐店里面的客人:看看手機再看看周圍的人丶神情相對輕松(他們的目的地要么還有很遠要么就在附近了,所以他們不太著急)丶饑餓(這樣的狀態下會應該會比較有同情心吧?)丶準備零錢丶消磨時間。。。。。。

哪種人更容易成交?一種是緊張的情緒,一種是輕松的情緒。

以朋友圈為例,有些人拼命地發廣告,那么他們的網友看到以后會有怎樣的情緒?購買的沖動會不會比較強?你的粉絲們是怎樣被吸引過來的?他們對你的態度是怎樣的?這些將直接決定了你的成交機會。


第三,從錢的角度我們來看看

他們的早餐是外賣的形式進行的,打包完事就走了。幾乎每一個顧客都會得到找零的,最小的找零是5毛或1塊的,基于第二點的情況,他們一般都會施舍一個零錢的,他們也會為自己的施舍而得到心理的慰藉。這時候他們認為自己的零錢“用處不大”,這是一種心理的反應,我從相應的心理學書籍上也得到過類似的結論。

錢在不同的心理狀態下就會有不同的價值感。比如,我們去夜店的時候,百元以下的錢都會被自己人認為是“沒用的零錢”,而你去淘寶購物的時候,幾塊錢的差價都有可能會影響到你最終的購買決定。是不是這樣的呢?

再看看地鐵里面的行人,他們的硬幣就會相對值錢了,因為他們可以用此換來他們的車票,這個價值感就立刻上升了。這個時候,他們即使愿意施舍,更多的時候他們會選擇更小面值的零錢進行。有沒有這樣的情形?
所以,同樣得到十次“成交”,那么最后的總額會不一樣的。

再看看微X朋友Q上面的那些賣東西的人,絕大部分人在選擇自己的優勢的時候往往會選擇“低價格”。但是真正的顧客要的一定是價值而非價格,顧客們更愿意為自己想要的價值而付出購買的行為,價格只是一個輔助因素之一而已,絕對不是成交的核心或者是全部。
 

最后,我們說說心態的問題

這個老人從我一開始見到他到現在,他從來沒有間斷過,至少我是每次早餐或者是路過的時候都會看到他的存在,包括下大雨的時候也是這樣的。這叫什么?這能不能叫做堅持呢?

我經常會說學習從模仿開始,進步從練習開始,成功從重復開始。他這就是在做一種重復,而且是有價值的重復。因為他每天都得到了自己想要的結果了,否則他早換地方或者換行業了。

做微X營銷的那些人,很多人經常換名字丶換頭像丶換產品丶換宣傳方式。。。。。。

我不知道那個乞TAO的老人為什么會選擇早餐店的邊上,但是我一定會相信他肯定是經過長久的“調查”丶對比丶分析之后才會做出如此的選擇。

做出自己的特色并堅持下去,這就是營銷,你不需要懂得多少營銷的理論體系或者是營銷技巧,只要你愿意學習和嘗試,你也一樣可以成為營銷的高手的。營銷的實施是在做結果而非做那些花架子。

什么狗屁的營銷理論丶營銷技巧丶營銷培訓啊,真正的高手在民間,而且就在你身邊。你去菜市場看看那些賣菜的小販們,他們中間一定會有非常賺錢的,一定會有銷量非常大的,一定會有回頭客很多的,也一定會有賠錢的丶生意慘淡的。而他們每一個人都會自己的“絕招”的!

不懂的時候丶沒有做好的時候盡量去學習,找一個好老師,找一個專業的老師去學習,學習其實是最有效率和價值的“營銷行為”。如果找不到好老師就去第一名那里去學習,偷學也是一種學習嘛。

任何事情只要你專注了,只要你認真研究了,只要不斷地嘗試并修正了,那么,你就一定有機會成為這個里面的“行家”,你就會成把利益做到最大化。不要老是談人生談高度,在中國,我們大家就是一群平民而已,踏踏實實做事情,養活好自己和家人,給你身邊的人提供一些力所能及的支持就是對社會最好的貢獻,這就是一個偉大的人生了。

我相信,那個老人如果能夠給他的家庭帶來更多更好的貢獻,那么他就是個好人,就是一個偉大的人。

營銷解決的是一種信任
營銷傳遞的是一種價值
營銷販賣的是一種感覺

我的同事建議:這個老人應該組織一下他們的同行,進行相應的心得分享,讓更多的同行都能賺到更多的錢,而他也可以順利地成為“幫主”。

 

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標簽: 營銷 哲學
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